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Prospecção de clientes: o que é e como fazer

Em:05/01/16 Por:barela

É evidente que uma empresa não sobrevive sem vender o que oferece, seja um produto ou serviço. Morre, portanto, se não tiver clientes. Mais do que isso. Morre também se não conquistar mais clientes. Atrair novos consumidores deve ser um processo contínuo para manter o equilíbrio financeiro – pois a base original, por vários motivos, sempre vai se deteriorar – e para crescer. Clientes, enfim, nunca serão suficientes e nem demais, não importa o tamanho ou tradição da empresa.

Nesse fato reside a necessidade de manter uma área – equipe ou pessoa – dedica à prospecção de clientes. Que tem como objetivo vender, sim, mas vender com qualidade. Essa ação não pode depender de abordagens sem planejamento ou divulgação inócua.

Antes de sair vendendo, algumas providências são necessárias. Pode parecer absurdo, mas é muito frequente vendedores que não saibam o que estão oferecendo ou pelo menos não têm conhecimento suficiente para convencer o cliente. O primeiro passo, portanto, é treinar a equipe para compreender exatamente do que se trata o produto/serviço e quais as suas aplicações.

Entender o que está vendendo é fundamental para identificar quem pode se interessar em comprar, ou seja, os potenciais clientes. Nessa etapa é fundamental saber onde estão, quais são as suas necessidades e como o produto/serviço pode ser útil, quanto ele vale para o cliente (valor variável dependendo das circunstâncias e diferente da percepção do vendedor) e como fazer a abordagem.

Com essas informações, a prospecção deve construir uma operação sistemática, com ações estruturadas que envolvam tanto as abordagens pessoais como canais de divulgação coletivos que atinjam o público-alvo. Também é importante estabelecer métricas e metas para avaliação periódica de resultados e eventuais ajustes.

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